1000er´s BOOK por Gabriel Miller

Landing Pages Eficientes

En general el marketing en internet se ocupa mucho en generar tráfico sin importar el camino que recorre.
En el presente artículo se muestran dos fuentes típicas y eficientes, ellas son Google y los Newsletters / Mailing.

Fenómeno. Hemos ejecutado una campaña de obtención de visitas vía Google (formato de compra CPC). Ahora debemos seguir el camino de un visitante:

- Camino 1: En este caso el visitante aterriza a una página web sin usabilidad ni opciones que le den confianza para tomar un contacto o realizar una acción posterior. Este es un caso muy habitual. Extremadamente habitual por los responsables de marketing. En estos casos no hay segundo paso ni ha sido pensado con profundidad.

- Camino 2 o 3: Aquí el cliente llega a una Landing Page ordenada y con un fin útil para el visitante. Luego es invitado en un paso a paso para que haga acciones como:

- Recomendar a amigos por email
- Comentar en su Muro en Facebook sobre nuestra propuesta
- Compartir entre los Followers de Twitter sobre nuestra propuesta
- Compartir con el mundo 2.0
- Realizar una encuesta e inclusive realizar una compra con una fantástica oferta y posibilidad de pagar ahí mismo con Tarjeta de Crédito por Internet

La diferencia entre el Camino 2 y el Camino 3 principalmente radica en la personalización de la misma tanto en diseño como en la integración de tecnologías de contacto.

¿Usted que camino tomaría más fácilmente si fuera un visitante a su campaña de marketing o sitio web?

Por Gabriel Miller para 1000er´s BOOK

ePaper: “Aprenda cómo conseguir nuevos clientes en Internet”

¡Seminario Virtual de Logys powered by Makmedia!

Gracias al Excelente trabajo del equipo de Makmedia ( www.makmediaweb.com ) presenté mi primer eSeminar del año. Más de 160 empresarios y profesionales de todo Latinoamérica escucharon el Seminario por alrededor de una hora. La temática fue sobre las formas que existen para conseguir nuevos clientes en internet, tema no menor en estos días. El evento resultó muy dinámico y las encuestas de calidad dieron muy bien.

Comparto con ustedes el ePaper entregado a los participantes del evento: click aquí para descargar la versión pdf

A su vez los invito a registrarse para próximos seminarios que abordaré dicha temática realizando click aquí.

Por Gabriel Miller para 1000er´s BOOK

Embudo de Ventas en Internet

(ver Imagen más grande)

¿Existirá alguna empresa o negocio que pueda existir sin necesitar vender?. Muy pocas.

El presente “Embudo de Ventas” está orientado en reflejar el % de Obtención de Ventas de acuerdo a los tipos de contactos comerciales que provengan desde internet. Los porcentajes expresados surgen de mi experiencia profesional y no es mi intención crear una regla universal.

El presente esquema práctico pone en manifiesto la contradicción comercial que existen entre las Agencias de Venta de Publicidad, Sitios con Inventario (llamados así por tener la posibilidad de incluir banners de terceros en ciertos lugares y hacerlos rotar), Grandes Sitios/ Medios y Empresas que buscan obtener ventas.

Lo fantástico de este embudo, queda mal que lo diga yo mismo, pero no es solo es que muestra las formas de contratación pauta publicitaria en internet sino que muestra variables como: “Nivel de Involucramiento de Medios/Agencias/Sitios con la venta” y el grado de evolución/conveniencia comercial de ambas lados.

En un absurdo extremo podríamos decir que las empresas quieren contratar solo por PPS (Pago una Comisión por Venta) y en el otro abrsurdo extremo los medios quieren vender por CPM (cobrar cada mil impresión de publicidad un “x” monto).

Acá va una rápida explicación no tradicional:

1) CPM -> Son promovidas por empresas antiguas, como por ejemplo grandes diarios que buscan hacer valer sus millones de visitas y pages views. Un modelo en extInsión en su formato puro. A mi criterio contratarlo es solo  válido para empresas que lo usan como parte de un mix en su pauta de abarcación comercial y tienen muy clara su medición de retorno de inversión. Digámoslo así: sin un análisis y seguimiento con lupa es lo más cercano a ir al Casino y jugar a la Ruleta. Recordemos: No todas las impresiones de nuestros banners son clickeados (ver otro post en 1000er´s BOOK clickeando aqui)

2) CPC -> Google lo introdujo en forma masiva, muchas empresas ya están acostumbradas a invertir/gastar su dinero porque algo les tira o porque hoy la cosa pasa por internet. Corremos el mismo peligro si solo nos guiamos por Google Analytics como medición. Recordemos: No todos los clicks son ventas.

3) CPA/CPL -> Obligadas por la presión de que “ya no les alcanza la eficiencia de los Clicks o CPM” las empresas presionan a las agencias y les piden: “Te pago “x” si los clientes potenciales llenan el formulario”, ah pero dejame poner mi teléfono… No siempre funciona para las dos puntas, pero ya es una gran acción orientada al “Performance”. Recordemos: No todos lo formularios completos son ventas pero pueden llegar tranquilamente al 5%!. Vamos bien.

4) PayPerCall -> Pagar por Llamadas, fantástico! Soluciona el punto anterior y de hecho lo complementa. Si la empresa tiene capacidad de atención es una gran forma de estar muy cercano a la venta. Quien no habrá escuchado decir a un hábil vendedor: “si el cliente me atiende le vendo!” (Pensemos como ejemplo a un Delivery:  pensemos en cual es la probabilidad de que alguien que esté pensando en pedir una pizza y justo encuentra un banner que le satisface y pueda ahí mismo hacer un click y LLAMAR GRATIS…¿80% de éxito?). Bien no todo los rubros convierten asi, pero se habla de un std del 35%.

5) PayPerView -> Pagar por Video Call. Aún en etapa experimental, pero de gran promesa. Quien no quiere ver al vendedor y que le explique/muestre en el momento de concretar la venta!. A prepararse porque será un nuevo paradigma y más con la extensión de los celulares y sus capacidad de video call.

6) PPS -> Pagar por Venta, no utilizado en gran medida pero demuestra el punto de total involucramiento entre todos los intervenientes en la ventas. Así como el CPM es lo más frio de la relación, el PPS es su opuesto. Asimismo el riesgo está del lado de la Agencia/Medio de Publicidad y debe ser recompensado por altas tasas de comisión de ventas.

Gabriel I. Miller para 1000er´s BOOK

Cliente Online

Estamos en una gran transición en la forma de hacer nuestras compras, y aunque muchos ya lo reconocemos y hacemos algo para adecuar nuestros hábitos y negocios a dicha transición, muchos otros aún esperan pasivamente a que dicha transición adopte un estado estable.

Algunos rubros reaccionan más rápido a esta nueva forma de comercialización, mientras que otros van tímidamente complementando sus formas tradicionales de expender sus mercaderías y ofrecer sus servicios.

En pocos años muchos rubros encontrarán que su mezcla de ventas será principalmente online, y dejarán como complemento su ventas Offline.

Asimismo se abren nichos de aquellos productos/servicios que son desantedidos en forma online. Si bien será motivo de otro post, quiero centrarme en como le impacta al cliente este gran cambio, o mejor dicho esta nueva forma de ofrecer los productos para su respectiva compra.

Los nuevos clientes online necesitan estímulos claves para vencer sus miedos y así concretar su primer compra online.

Los clientes recurrentes online necesitan refuerzos a los estímulos que los llevó a realizar compras anteriores. Si bien es verdad que el esfuerzo de las empresas vendedoras es menor, no quita que sigan haciendo esfuerzos para mantener la fidelización del cliente y como resultado deseado la repetición de compra y recomendación por cliente satisfecho!

Muchas veces pienso que un Cliente Online debe tener mayor contención que un Cliente Offline.

Los pueblos sudamericanos y en especial los países en “vías de desarrollo” como el nuestro, han desarrollado una especial capacidad en la negociación a la hora de comprar o vender productos/servicios. O resulta extraño escuchar a diario, lo conseguí con un % de descuento, como grito de victoria! Sin embargo las crisis globales van haciendo de esto una tendencia aún en los países desarrollados y acostumbrados a conformarse con el beneficio del acceso fácil al crédito…

Al principio para las empresas que ya venden online es dificil imaginar que una transacción por internet pueda generar un bajo costo al “Departamento de Cuidado al Cliente” sin que haya un correcto flujo de contactos programados con la información que necesita el cliente para contener su ansiedad, tales como los típicos emails mantenerlo al tanto que su compra fue aceptada, que ya la estamos despachando, que la va a recibir entre tal y tal fecha, que puede cambiarlo si no es de su agrado, que estamos para ayudarlo, entre otros y a título de citar algunos.

Por otro lado un Cliente Offline o comprador telefónico, que por contar con un contacto con el vendedor, recibe en primer medida una contención  (refiriendome a la contención como el control sobre un sentimiento o impulso para moderar la intensidad de la compra).

Existen muchísimos estímulos/elementos para decidir favorablemente una compra independientemente el medio elegido, tales como:

- Confianza, Calidad, Comodidad, Promoción, Motivación, Impulsividad, Precio, Disponibilidad, entre otros.

Ahora comparto unos highlights sobre los compradores online:

- Los clientes online no son robots y necesitan respuestas concretas a sus pedidos.

- Los clientes online suelen tener menos paciencia y se ponen ansiosos exponencialmente segundo a segundo.

- Es muy fácil defraudar a un cliente online.

- Tratemos de humanizar al cliente online lo máximo que podamos. Existen conceptos geniales como Click y Habla

- No todas las empresas entienden la fórmula para ganar la confianza online de la primer compra.

- Los clientes online recomiendan si están conformes.

- Los clientes online repiten sus compran si fueron satisfechos en su primera compra.

- Los clientes online necesitan una mayor contención en sus primeras compras.

- Humanizar, Escalabilidad y Recursos Disponibles son los parámetros principales para poder fijar el grado de contención al cliente online.

- Los términos y uso no deben ser copy paste de otros sitios. Recomiendo visiten al Estudio Bercún, uno de los pocos especialista en la materia online.

- Se debe respetar las políticas de devolución y cambio.

- Se debe respetar y entregar en las condiciones publicadas el producto o servicio.

- Debemos pedir el Feedback de nuestros clientes siempre y no quedarnos con sensaciones históricas.

Por Gabriel I. Miller